สรุปหนังสือ Alex Hormozi 3 เล่ม: $100M Leads, Offers, Money Models หาลูกค้า ขายให้ได้ เพิ่มกำไร 20 ข้อ

หนังสือ 3 เล่มของ Alex Hormozi คือ $100M Leads, $100M Offers และ $100M Money Models ตอบ 3 คำถามที่ธุรกิจต้องตอบให้ได้ หาคนที่ใช่ให้เจอ (Leads) ทำให้เขาอยากซื้อ (Offers) แล้วทำให้เขาซื้อต่อเนื่องจนกำไรโต (Money Models) ใครขายดีแต่ไม่เหลือเงิน แปลว่ายังขาดอย่างใดอย่างหนึ่งใน 3 ข้อนี้ครับ

บทความนี้ผมสรุปจากคลิป “สรุปหนังสือ 3 เล่มของ Alex Hormozi” ความยาวเกือบ 90 นาที ที่ผมอ่านทั้ง 3 เล่มมาหลายรอบ แล้วขมวดให้เป็นภาษาคนขายของบ้านเรา ส่วนเล่ม $100M Offers ผมเคยเขียนแยกไว้แบบละเอียดแล้วที่ ขายข้อเสนอ ไม่ใช่ขายสินค้า บทนี้จึงเน้นเล่ม Leads กับ Money Models เป็นหลักครับ

ขายดีแต่ไม่มีกำไร: ปัญหาที่หนังสือ 3 เล่มนี้แก้

1. “ขายดีจนเจ๊ง” มีอยู่จริง ในหนังสือ Alex เล่าว่าตอนทำยิม เขารับเงินค่าสมาชิกเข้ามาก่อนเป็นก้อนใหญ่ แต่พอหักค่าใช้จ่าย ค่าคอมมิชชัน และอื่น ๆ จริง ๆ กลับเหลือกำไรแค่นิดเดียว [ขายได้ กับมีเงินเหลือ เป็นคนละเรื่องกันเลยครับ] ใครอยากเช็กธุรกิจตัวเอง อ่านต่อได้ที่ ขายดีแต่ไม่มีกำไร

2. หลายคนคิดว่าทุน 10 บาท ขาย 70 บาท กำไรเยอะมาก แต่ผมจะบอกว่าต้นทุนแบบนี้ “ค้ำคอ” แล้ว เพราะยังต้องจ่ายค่าธรรมเนียม ค่าแอด ของแถม ค่าส่ง และของตีกลับ พลาดนิดเดียวก็ไม่เหลืออะไร ส่วนค่าโฆษณาเอง ไม่ควรเกิน 15–25% ของกำไรขั้นต้น เพราะต้นทุนธุรกิจไม่ได้มีแค่ค่าแอด

3. ฝรั่งมีแนวคิดว่า ขายชิ้นแรกแล้วกำไรปริ่ม ๆ ไม่ใช่ความผิดของเรา แต่ถ้าขายชิ้นแรกเสร็จ แล้วต้องไปหาลูกค้าใหม่มาขายชิ้นแรกซ้ำไปเรื่อย ๆ อันนี้คือความผิดของเรา เพราะกำไรเต็มคำจะเกิดตอนลูกค้ากลับมาซื้อซ้ำ หรือเพื่อนบอกต่อ โดยไม่ต้องจ่ายค่าแอดใหม่

4. ก่อนเริ่มทำอะไร ให้ตอบ 3 คำถามนี้ให้ได้ ข้อแรก ลูกค้าต้องการอะไร (หมอฝังเข็มขายวิชาฝังเข็ม แต่ลูกค้าแค่อยากหายปวดหลัง) ข้อสอง จะทำให้เขารู้จักเราด้วยวิธีไหน คลิปสั้น ไลฟ์ บทความ หรือ YouTube ข้อสาม ขายแล้วเหลือเงินเท่าไหร่ ถ้าตอบข้อสามไม่ได้ แปลว่ายังเตรียมตัวมาไม่ดีพอ

5. วิธีดูว่าธุรกิจเราติดอยู่ตรงไหน ถ้าขายไม่ได้ราคา ต้องตัดราคาแข่ง แปลว่ายังไม่เจอลูกค้าที่ใช่ (เล่ม Leads) ถ้าลูกค้าที่ใช่ทักเข้ามาแต่ไม่ซื้อ แปลว่าข้อเสนอยังไม่ดีพอ (เล่ม Offers) ถ้าลูกค้าซื้อครั้งเดียวแล้วหายไป แปลว่ายังไม่มีโมเดลเงิน (เล่ม Money Models)

สรุปหนังสือ $100M Leads: หาลูกค้าที่ใช่ยังไง

6. เคสที่ผมชอบมาก Alex ถามว่าถ้าจะเปิดร้านฮอตดอก จะเลือกทำเลดี ราคาถูก หรืออร่อยที่สุด คำตอบของเขาคือไม่เลือกสักข้อ แต่เลือก “หาคนที่กำลังหิวที่สุด” เช่น ไปตั้งรถเข็นหน้าพิพิธภัณฑ์ตอนคนเดินออกมาหลังเดินมาทั้งวัน [อย่าไปขายของให้คนที่ไม่เดือดร้อน มันจะเหนื่อยมาก]

7. บางปัญหาไม่มีเทคนิคไหนแก้ได้ จะอัดโปรโมชั่น ลดราคา หรือมีของแถมก็ไม่ช่วย เพราะลูกค้าเป็นคนละกลุ่ม ถ้าจะปิดการขายให้ได้ ต้องหาลูกค้าที่มีเงินเหมาะกับสินค้าของเรา จะง่ายกว่าเยอะครับ

8. Alex ให้ดูตลาดผ่าน 4 มุม หนึ่ง ลูกค้าเจ็บกับปัญหานี้แค่ไหน รอได้ไหม สอง เขามีเงินจ่ายไหม (เดือดร้อนกับจ่ายไหว เป็นคนละเรื่องกัน) สาม เรายิงไปถึงเขาได้ไหม สี่ ตลาดนี้กำลังโตหรือกำลังหด ยิงแอดต้องโดนคนที่ “เดือดร้อน” และ “จ่ายไหว” พร้อมกัน

9. Lead คือคนที่เราติดต่อได้ แต่แค่ไปขอเบอร์มือถือหรือขอแอดไลน์มาเฉย ๆ ยังไม่พอ สิ่งที่ต้องเก็บคือ Engaged Lead คือคนที่แสดงความสนใจจริง เช่น ลงทะเบียนรอสินค้าออกเอง เพื่อรับสิทธิพิเศษตอนเปิดตัว

10. ตอนวัยรุ่น Alex เคยยิงแอดชวนคนเข้าสัมมนาออนไลน์ ได้รายชื่อมาเป็นกอง โทรตามทีละคน ปรากฏว่าขายไม่ได้เลยสักคน จนเขาเห็นแอดเจ้าหนึ่งที่โชว์ “เคสคนที่ทำสำเร็จ” แทนการบรรยายว่าตัวเองขายอะไร พอเขาเปลี่ยนมาโชว์ผลลัพธ์ของลูกค้าจริง เจ้าของยิมทั่วประเทศก็นัดเข้ามาเองเต็มตาราง [ลูกค้าไม่ได้อยากรู้วิธี ลูกค้าอยากเห็นผลลัพธ์]

11. ผมคิดแบบเดียวกันมานาน ถ้าลูกค้าเห็น “ผลลัพธ์ของสินค้าตั้งแต่ก่อนจ่ายเงิน” สินค้าจะขายดีมาก เช่น โพสต์ภาพแรกเป็นถุงกาแฟ ภาพที่ 2 เป็นผู้หญิงเอว S นายหน้าบ้านก็เหมือนกัน แทนที่จะบอกว่าบ้านกี่ตารางเมตร ลองเล่าว่าบ้านหลังนี้เหมาะกับใคร คนก่อนซื้อไปแล้วชีวิตเป็นยังไง

12. Lead Magnet คือข้อเสนอเล็ก ๆ ที่ดึงคนสนใจเข้ามา และแก้ปัญหาเบื้องต้นให้ได้จริง เหมือนการให้ลองขับรถ คนที่ได้ลองขับส่วนใหญ่ก็ซื้อ หรือมาม่าที่โตมาจากการให้ชิมฟรีในซูเปอร์มาร์เก็ต บริษัทกำจัดปลวกก็อาจให้อุปกรณ์เช็กว่าบ้านมีปลวกหรือยัง [อย่าคิดว่ามันเล็กนะครับ พลังมันเยอะมาก]

13. ช่องทางหาลีดในหนังสือมี 4 ทาง คุยกับคนที่รู้จัก เผยแพร่คอนเทนต์ ติดต่อคนที่ยังไม่รู้จักแบบไม่ยิงแอด (บ้านเราอาจเป็นการทำ YouTube หรือเอาความรู้ไปแชร์ในกลุ่ม) และยิงโฆษณา ตอนเปิดยิมใหม่ ๆ Alex เริ่มจากดูแลคนรู้จักไม่กี่คนจนได้ผลจริง แล้วได้ทั้งการบอกต่อและภาพรีวิวไว้ยิงแอดต่อ อ่านวิธีให้ลูกค้าเข้ามาหาเองต่อได้ที่ หาลูกค้ายังไง ให้ลูกค้าเข้ามาหาเอง

14. คอนเทนต์ที่ทำให้คนติดตามกลายเป็นลูกค้า Alex เรียกว่า Hook, Retain, Reward คือ เปิดด้วยปัญหาที่โดนใจ (Hook) ทำให้อยากดูจนจบด้วยทางแก้ทีละข้อ (Retain) แล้วให้รางวัลคนที่ดูจบ เช่น ใครอยากได้วิธีแก้แบบเต็ม ทักแชทมารับคลิปเต็มได้ (Reward) ลูกศิษย์ผมที่สอนทำขนมก็ทำแบบนี้ คลิปสั้นไม่ถึง 3 นาที แล้วส่งสูตรจัดเต็มให้คนที่ทักเข้ามา

15. แนวทางโตในหนังสือมี 3 คำ More, Better, New คือ More ทำให้คนเห็นเยอะขึ้นก่อน Better ทำข้อเสนอให้ดีขึ้น จากคนจ่ายเงิน 5% กลายเป็น 10% แค่นี้กำไรก็เพิ่มเท่าตัว และ New ทำอะไรใหม่ ๆ ให้คนที่เป็นลูกค้าแล้วซื้อต่อในปีถัดไป

สรุป $100M Offers แบบสั้น: ทำไมลูกค้ายอมจ่ายแพงกว่า

16. คู่แข่งขายค่ายิมถูกกว่าหลายเท่า แต่ Alex ไม่แข่งราคา ไม่แข่งเครื่องออกกำลังกาย เขาขาย “ผลลัพธ์ที่ลูกค้าอยากได้” คือเข้ายิมแล้วลดน้ำหนักได้จริงในเวลาที่กำหนด หัวใจของเล่มนี้คือสมการคุณค่า ส่วนบน (ผลลัพธ์ที่อยากได้ และความเชื่อว่าจะทำสำเร็จ) ยิ่งเพิ่มยิ่งดี ส่วนล่าง (รอนานแค่ไหน และต้องเหนื่อยแค่ไหน) ยิ่งลดยิ่งดี รายละเอียดเต็มอยู่ใน ขายข้อเสนอ ไม่ใช่ขายสินค้า

17. คนไทยชอบเอาคำว่า Offer ไปปนกับโปรโมชั่น แต่มันไม่ใช่ โปรโมชั่นมักเกิดตอนอยากระบายสต๊อก ลด แลก แจก แถม จนลูกค้าติดโปร ส่วน Offer คือสิ่งที่ต้องคิดให้เสร็จ “ก่อน” เปิดตัวสินค้า ว่าจะเสนออะไร ให้ใคร และจะทำกำไรตั้งแต่วันแรกยังไง

สรุปหนังสือ $100M Money Models: เพิ่มกำไรจากลูกค้าคนเดิม

18. Alex เล่าว่าตั้งใจเช่ารถวันละ 19 ดอลลาร์ แต่พอเดินออกจากเคาน์เตอร์ จ่ายไปเกือบ 100 ดอลลาร์ต่อวัน โดยไม่รู้สึกโกรธเลย เพราะโดนข้อเสนอ 4 แบบเรียงกัน Attraction Offer (ข้อเสนอแรกที่ดึงให้เป็นลูกค้า เช่น ไซส์ทดลอง) Upsell (อัปเกรดให้ดีขึ้น) Downsell (ตัดบางอย่างออกให้ลูกค้ารู้สึกว่าตัดสินใจฉลาด) และ Continuity Offer (ข้อเสนอให้กลับมาซื้อต่อ เช่น สมาชิก คูปอง) [Upsell เป็นเรื่องของอารมณ์ ถ้าลูกค้าพึงพอใจ เราย่อมขายได้มากขึ้น]

19. เคสเจ้าของยิมในหนังสือ ให้ลูกค้าจ่ายค่าโปรแกรมลดน้ำหนักก่อน ถ้าทำตามได้ครบ คืนเงินให้ทั้งหมด ปรากฏว่าลูกค้าส่วนใหญ่ขอเก็บเงินไว้เป็นเครดิตปีต่อไป แถมพาเพื่อนมาอีกเพียบ หรืออีกเคสที่ให้ค่าโปรแกรมปีนี้กลายเป็นเครดิตเล่นฟรีปีหน้า ลูกค้ารู้สึกเหมือนซื้อ 1 แถม 1 [ยิ่งลูกค้าได้คุณค่าจากเรามากกว่าเงินที่จ่าย การบอกต่อจะยิ่งมากขึ้น]

20. ข้อเสนอเพื่อปิดการขายแบ่งได้ 4 ประเภท Lead Generation (ทักไลน์มาจองสิทธิ์) Core Product (สินค้าโดดเด่นไม่เหมือนใคร) Premium Value (ซื้อ 1 แถม 4) และ Continuity (สิ่งที่ได้ในระยะยาว) ที่สำคัญคือพยายามอย่าลดราคา ให้เน้นแถมแทน เพราะแถมคือเพิ่มคุณค่า ลดราคาคือลดคุณค่า และพาเราไปอยู่ในสงครามราคา อ่านต่อได้ที่ หยุดลดราคา! 7 เทคนิคการขาย จากนั้นนำเสนอของใหม่ให้ลูกค้าเดิมทุกไตรมาส เพราะการออกสินค้าใหม่ขายลูกค้าเก่า คือทางเพิ่มยอดขายที่ไวที่สุด และทำให้ยอดขายมั่นคง

สรุป

หนังสือ 3 เล่มของ Alex Hormozi ทำงานต่อกันเป็นวงจรเดียว $100M Leads พาคนที่ใช่ คนที่ “หิว” และ “จ่ายไหว” เข้ามาหาเรา $100M Offers ทำให้เขารู้สึกว่าคุ้มจนอยากซื้อ และ $100M Money Models ทำให้เขาซื้อต่อเนื่อง บอกต่อ และอยู่กับเราไปนาน ๆ ถ้าวันนี้ขายดีแต่ไม่เหลือเงิน ให้กลับไปตอบ 3 คำถาม ลูกค้าต้องการอะไร เขาจะรู้จักเรายังไง และขายแล้วเหลือเงินเท่าไหร่ แล้วจะเห็นทันทีว่าธุรกิจเราต้องเติมเล่มไหนก่อนครับ