หยุดลดราคา! 7 เทคนิคการขาย จากหนังสือธุรกิจระดับโลก ขายของได้โดยไม่ต้องลดราคา

ผมสอนขายของออนไลน์มา 20 ปี ไม่เคยลดราคาคอร์สให้นักเรียนแม้แต่บาทเดียว เคยสงสัยเหมือนกันนะว่าทำถูกหรือเปล่า จนคอร์สปีล่าสุด ปีที่แล้ว 100 คนแรกรับสมัครครบภายใน 5 นาที แต่ปีนี้ 100 คนแรกครบภายใน 5 วินาที

ผมเลยลองเปิดคลังหนังสือธุรกิจ 162 เล่มของผม ดึงเล่มดัง ๆ ออกมา 16 เล่ม แล้วเอามาเทียบกัน ปรากฏว่าคนเขียนอยู่คนละประเทศ คนละยุค แต่พูดตรงกันอยู่ 7 เรื่อง บทความนี้ผมสรุป 7 เทคนิคการขายนั้นให้ ว่าทำยังไงถึงขายของได้ โดยไม่ต้องลดราคาครับ

ขายของไม่ต้องลดราคา ใช้ “ของแถม” แทนส่วนลด

1. ความเชื่อที่ผิดคือ ลูกค้าทักมาว่า “ลดได้ไหมคะ” เราก็รีบลดให้ 10% เพราะกลัวลูกค้าหนี แต่ Alex Hormozi เขียนไว้ชัดเลยว่า อย่าลดราคาสินค้าตัวหลัก ให้เพิ่มของแถมแทน เพราะการลดราคา คือการบอกลูกค้าว่า ของเราไม่ได้มีค่าขนาดนั้น [ของที่ได้มาง่าย ๆ ไม่มีใครแย่งกันหรอกครับ]

2. มีการทดลองของ Dan Ariely ที่ผมชอบมาก ให้คนไข้กินยาแก้ปวด ที่จริง ๆ เป็นแค่วิตามินซี ถ้าบอกว่าเม็ดละ 2.5 ดอลลาร์ ทุกคนบอกว่ากินแล้วหายปวด แต่ถ้าบอกว่าลดเหลือเม็ดละ 10 เซนต์ คนไข้บอกว่าหายแค่ครึ่งเดียว ยาเม็ดเดียวกันเป๊ะ แต่การลดราคา ทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าได้ผลน้อยลง

3. ในหนังสือเล่มเดียวกัน ถ้าขายช็อกโกแลตเม็ดละ 1 เซนต์ จะมีคนเลือกแค่ 27% แต่พอเปลี่ยนเป็น “ฟรี” คนเลือกพุ่งเป็น 69% คำว่าฟรี แรงกว่าส่วนลดเยอะ ดังนั้น ถ้าของถูกอยู่แล้ว ให้ฟรีไปเลยคุ้มกว่า แต่ถ้าของแพง ต้องแพงสุด ๆ ไปเลย

4. ตลอด 20 ปี ผมทำเพจขายของมาเกิน 100 เพจ จะบอกว่าไม่เคยลดราคาเลยก็ไม่ได้ แต่ส่วนใหญ่เน้นแถมเป็นหลัก ลูกค้าบอกว่า “เฮีย ร้านอื่นถูกกว่า” ผมจะตอบว่า “ราคาลดไม่ได้จริง ๆ มันชิดทุนแล้ว แต่เดี๋ยวผมแถมตัวนี้ให้” อย่างคอร์สปีของผม ราคาเดียว 24,900 บาท ไม่มีโปร ไม่มีราคาพิเศษ แต่ 100 คนแรก ได้ Consult กับผม 70 นาที

5. ของแถมไม่ต้องต้นทุนเยอะ ขอแค่ลูกค้าเห็นว่ามีมูลค่า เช่น เปลี่ยนจาก “ลด 15%” เป็น “แถมฟรี 1 ชิ้น” บางทีได้พลังกว่าเยอะ และอย่างที่ผมเคยเขียนไว้ การตั้งราคาสูงกว่าคนอื่น แต่เพิ่มของแถม เพิ่มการรับประกัน จะปิดการขายได้ง่ายกว่า และกำไรเยอะกว่า [ลดราคา คือการลดคุณค่า แถม คือการเพิ่มคุณค่า]

ตั้งราคายังไง ให้ลูกค้ารู้สึกคุ้ม

6. ลูกค้าไม่ได้ตัดสินว่าแพงหรือถูกจากราคาของเรา แต่ตัดสินจาก “ราคาที่เห็นก่อนหน้า” นิตยสาร The Economist เคยตั้งราคาสมาชิก 3 แบบ ออนไลน์อย่างเดียว 59 ดอลลาร์ ฉบับพิมพ์อย่างเดียว 125 ดอลลาร์ และพิมพ์ + ออนไลน์ 125 ดอลลาร์เท่ากัน ผลคือ 84% เลือกแบบพิมพ์ + ออนไลน์ เพราะรู้สึกคุ้มกว่า แต่พอเหลือแค่ 2 ตัวเลือก คนเลือกแพ็กเกจนี้ลดจาก 84 คน เหลือ 32 คน

7. ราคาแรกจึงเป็น “ตัวล่อ” ร้านสูทมักสอนพนักงานให้ขายสูทก่อน แล้วค่อยขายสเวตเตอร์ เพราะสเวตเตอร์จะดูถูกลงทันที ผมเองก็เคยโดน ไปออร์แลนโด จองรถประตูเลื่อนไว้ พนักงานบอกว่าปกติอัปเกรดเป็น BMW X5 ต้องจ่ายเพิ่มวันละ 100 ดอลลาร์ แต่ดึกแล้วรถว่าง ให้แค่ 38 ดอลลาร์ ผมจัดไปทีเดียว 12 วันเลยฮะ [ตอนจบยังฮากว่านี้อีก อ่านต่อข้อ 16]

8. สิ่งที่ทำได้วันนี้เลยคือ ตั้งราคา 3 ตัวเลือกเสมอ เช่น 1 ชิ้น 290 บาท 2 ชิ้น 550 บาท 3 ชิ้น 590 บาท คนจะวิ่งไปที่ 3 ชิ้นทันที ไลฟ์สดก็เหมือนกัน โชว์เซตใหญ่สุดแพงสุดก่อน แล้วค่อยเปิดเซตที่อยากขายจริง [ลูกค้าไม่รู้หรอกว่าอะไรถูก เขารู้แค่ว่าอะไร “ถูกกว่า” โคตรคมเลย]

เขียนโพสต์ขายของยังไง: ขายผลลัพธ์ และให้ก่อนขาย

9. ลูกค้าไม่ได้อยากซื้อของ เขาอยากซื้อ “ชีวิตหลังซื้อ” หลายคนโพสต์ขายของแล้วตามด้วยสเปค เช่น หม้อทอดไร้น้ำมัน 5 ลิตร 1,500 วัตต์ ลูกค้างง ไม่มีใครทัก สมัยก่อน Creative โฆษณาว่า “เครื่องเล่น MP3 ความจุ 5 GB” แต่ Apple ของ Steve Jobs มาทีหลัง พูดประโยคเดียว “เพลง 1,000 เพลงในกระเป๋าของคุณ” Apple ชนะครับ

10. ผมสอนนักเรียนเสมอ คลินิกฝังเข็มแก้ปวดหลัง ถ้าโพสต์ว่า “ฝังเข็มโดยแพทย์แผนจีน” ลูกค้าเลื่อนผ่าน เสียค่าแอดฟรี ๆ แต่ถ้าโพสต์ว่า “นั่งทำงานได้ทั้งวัน โดยไม่ต้องลุกขึ้นมาบิดหลัง” ลูกค้าจะหยุดดูทันที เพราะลูกค้าไม่ได้อยากฝังเข็ม เขาแค่อยากหายปวดหลัง [ทำคอนเทนต์อย่าเน้นการลดราคา แต่ให้เน้นการแก้ปัญหาให้ลูกค้า]

11. เช็กทุกแคปชันด้วยคำถามเดียว “ประโยคนี้ ร้านอื่นเอาไปใช้ได้ไหม” ถ้าได้ แสดงว่าเรายังขายสเปคอยู่ ลองเปลี่ยนจาก “หม้อทอด 1,500 วัตต์” เป็น “เย็นนี้ ไก่ทอดกรอบ ไม่มีกลิ่นน้ำมันเลย” [สเปคทำให้คนเข้าใจ อนาคตทำให้คนซื้อ ขายผล อย่าไปขายเหตุ]

12. ให้ก่อน แล้วค่อยขาย เปิดเพจมาโพสต์ขายทุกโพสต์ แล้วเขียนว่า “ทักแชทมา เดี๋ยวส่งราคาให้” แบบนี้ไม่เวิร์ค ในหนังสือเล่าว่า McDonald’s ในบราซิลและโคลอมเบีย แจกลูกโป่งให้เด็กตอน “เดินเข้าร้าน” แทนตอนเดินออก ยอดบิลทั้งครอบครัวเพิ่มขึ้น 25% [Give & Take ทำให้ธุรกิจง่ายขึ้นมาก เพราะลูกค้ารักเราก่อน]

13. เคสจริงของผม ซื้อบ้านใหม่ คุยกับอินทีเรีย 2 เจ้า เจ้าแรกบอก “งานเราดีมาก เนี้ยบมาก” เจ้าที่ 2 บอก “งานดีใครก็พูดได้ ยังไม่ต้องจ่ายนะ ผมส่งแปลนให้ดูก่อนเลยว่าจะทำอะไรให้บ้าง” ยังไงก็ต้องเลือกเจ้าที่ 2 เพราะสบายใจกว่า

14. นักเรียนผมคนหนึ่งเป็นหมอฟัน สอนทำขนม ลงคลิปยาวราว 2 นาทีครึ่งบน Facebook ทุกวัน ท้ายคลิปบอกว่า “พิมพ์คำว่าครัวซอง เดี๋ยวส่งสูตรเต็มให้ทาง Inbox” ลูกค้าทักเข้ามาวันละเป็นพันข้อความ พอบรอดแคสต์ก็ได้ออเดอร์ทุกวัน [คนไม่ได้ซื้อเพราะเราขายเก่ง แต่ซื้อเพราะเราเป็นคนที่ให้ก่อน]

เทคนิคปิดการขาย โดยไม่ต้องลดราคา

15. หยุดพูด เริ่มถาม คนขายเก่งไม่ใช่คนพูดเก่ง อดีตนักเจรจาตัวประกัน FBI สอนเทคนิค “ทวนคำ” ลูกค้าพูดอะไร ให้ทวน 1–3 คำสุดท้าย แล้วเงียบ มีการทดลองกับพนักงานเสิร์ฟที่ทวนคำสั่งลูกค้า ปรากฏว่าได้ทิปมากขึ้นถึง 70%

16. ใช้ในแชทได้เลย ลูกค้าทักมา อย่าเพิ่งบอกราคา ถามไปสัก 2–3 ข้อ ให้คำแนะนำก่อน แล้วค่อยให้ราคา ถ้าลูกค้าบอกว่าแพง ให้ทวนว่า “แพงไปหน่อยเหรอคะ” แล้วรอเฉย ๆ ไม่ต้องแก้ตัว ลูกค้าจะเปิดใจบอกเหตุผลจริงออกมาเอง [ส่วนเรื่องรถ BMW X5 พอรับรถปุ๊บ แฟนผมถามเลย “แล้วรถประตูเลื่อนของฉันล่ะ” พนักงานคนนั้นแทบไม่ได้พูดอะไร ผมพูดอยู่คนเดียว 555+]

17. ย้ายความเสี่ยงมาไว้ที่ร้าน หลายคนกลัวว่ารับประกันคืนเงิน เดี๋ยวโดนโกงขาดทุน แต่ Alex Hormozi คิดเลขให้ดู ไม่รับประกัน ขาย 100 โดนคืน 5 เหลือ 95 แต่ถ้ารับประกันแรง ๆ ขายได้ 130 โดนคืน 13 ยังเหลือ 117 [รับประกันนาน ย่อมตั้งราคาได้แพง]

18. แต่การรับประกันแบบ “พอใจหรือคืนเงิน” กว้างเกินไป ต้องรับประกันเรื่องที่ลูกค้ากลัวจริง ๆ และคนเราถ้าได้ถือ ได้ลองแล้ว จะรู้สึกว่าเป็นของเขา ส่วนใหญ่ไม่ค่อยคืนหรอกครับ คอร์ส 2 วันของผมเลยให้กลับมาเรียนซ้ำได้ 1 ปี จ่ายแค่ค่าอาหารวันละ 500 บาท [ลูกค้าไม่ได้กลัวราคา ลูกค้ากลัวเสียเงินฟรี]

19. เงินก้อนใหญ่ อยู่ในแชทเก่าเสมอ ลูกค้าเงียบไม่ได้แปลว่าไม่สนใจ ในหนังสือบอกว่า คนขาย 50% เลิกตามลูกค้าตั้งแต่ครั้งแรก และ 79.8% เลิกตามภายในครั้งที่ 3 ผมสอนนักเรียนเสมอว่า ลูกค้าต้องเห็นคลิปเรา 7 ช็อตที่แตกต่างกัน ถึงมีสิทธิ์ซื้อ (Rule of Seven) ยิ่งขายของแพง ยิ่งต้องเห็นมากกว่านั้น [เหมือนจีบสาว จีบครั้งแรกแล้วติดเลย เป็นไปไม่ได้]

20. Joe Girard นักขายรถที่ขายได้ 13,000 กว่าคันในชีวิต เคล็ดลับคือส่งการ์ดหาลูกค้าทุกเดือน เขียนแค่ “I like you” ส่วนลูกค้าที่เงียบไปนาน ให้ทักด้วยประโยคเด็ดนี้ “พี่เลิกสนใจสินค้าตัวนี้ไปแล้วใช่ไหมคะ” คนที่ยังสนใจจะบอกว่ายังรออยู่ คนที่ไม่สนใจจะบอกเหตุผล เราก็เสนอตัวอื่นต่อได้ [ผมเคยไปดูบ้าน แล้วเซลส์ทักมาด้วยประโยคนี้ เจ๋งมาก]

สรุป

หนังสือระดับโลกไม่ได้มีความลับอะไรเลย ทั้ง 16 เล่มพูดเรื่องเดียวกัน คือ แถมแทนลด ตั้งราคาแรกให้เป็นตัวล่อ ขายผลลัพธ์ ให้ก่อนขาย ถามมากกว่าพูด ย้ายความเสี่ยงมาที่ร้าน และตามแชทเก่า คอร์สปีของผมรับสมัครครบเร็ว ก็เพราะผมโฟกัสคนที่รู้จักผมอยู่แล้ว นักเรียนหลายคนเรียนกับผมมาเป็น 10 ปี จำไว้นะครับ ลูกค้าใหม่ทำให้ร้านอยู่ได้ แต่ลูกค้าเก่าทำให้ร้านรวย