ขยันแทบตาย ทำไมยอดขายไม่โต? 20 ข้อคิดจากหนังสือกฎ 10X ที่ผมอ่านเกิน 5 รอบ

ปัญหาของคุณไม่ได้ขาดความสามารถนะครับ ปัญหาคือคุณตั้งเป้าต่ำเกินไป คนส่วนใหญ่ไม่ได้ล้มเหลว เพราะพยายามน้อยเกินไป และไม่ได้แพ้ตลาด แต่แพ้ “ความปกติ” ของตัวเอง ถ้าคนรอบข้างยังไม่เคยถามคุณเลยว่า “บ้าไปแล้วหรือเปล่า” แปลว่าคุณยังทำไม่ถึง 10X

บทความนี้ผมเรียบเรียงจากคลิปที่ผมรีวิวหนังสือ The 10X Rule ของ Grant Cardone เล่มที่ผมอ่านมาทั้งฉบับแปลไทยและภาษาอังกฤษ เกิน 5 รอบ ผสมกับมุมมองของผมเองที่สอนขายของมา 20 ปี ว่าทำไมหลายคนขยันแทบตาย แต่ยอดขายไม่โต ยอดขายตกต้องทำยังไง และมีข้อไหนในหนังสือที่ผมไม่เห็นด้วยครับ

ยอดขายไม่โต เพราะตั้งเป้ายอดขายต่ำเกินไป

1. กฎ 10X มี 2 ส่วน ส่วนแรกคือ 10X Goal เป้าหมายต้องใหญ่กว่าที่คุณคิดไว้ 10 เท่า สมมุติปีนี้อยากได้ 10 ล้าน ให้คิดไว้เลย 100 ล้าน ส่วนที่ 2 คือ 10X Action เมื่อเป้าใหญ่ขึ้น 10 เท่า การลงมือทำก็ต้องมากขึ้น 10 เท่าเช่นกัน

2. คนส่วนใหญ่ล้มเหลว ไม่ใช่เพราะทำไม่ได้ แต่เพราะประเมินความพยายามของตัวเองต่ำเกินไป ถ้าตั้งเป้าปีนี้ขอแค่ล้านเดียว ก็พยายามนิดเดียว เจออุปสรรคแป๊บเดียวก็เลิก หนังสือบอกว่าคนส่วนใหญ่ตกหลุม 4 อย่าง คือ ตั้งเป้าต่ำเพื่อให้รู้สึกปลอดภัย ประเมินอุปสรรคต่ำ คิดว่าชีวิตจะโรยด้วยกลีบกุหลาบ เสียเวลาหาข้อแก้ตัวแทนที่จะลงมือทำ และประเมินระดับการลงมือทำต่ำเกินไป [เอา Ai มากด 2 ทีแล้วรวยเลย ไม่มีหรอกครับ ตลาดต้องการมากกว่านั้นเป็น 10 เท่า]

3. ผมเรียกคนแบบนี้ว่า “สปาร์ตัน” ถือมีดเล่มเล็ก ๆ กับโล่อันเดียว แล้วบุกไปข้างหน้า โล่เอาไว้กันความเสี่ยง มีดเอาไว้ทะลวง สมมุติคุณฝันไว้ 1,000 ล้าน แต่ไปถึงแค่ 20% ก็ยังได้ 200 ล้าน เราฝันใหญ่แล้วไปไม่ถึง แต่จุดที่เราไปถึง เกินคนธรรมดาไปไกลแล้ว อย่างที่ผมเคยเขียนไว้ ตั้งเป้าให้ใหญ่แล้วทำไม่ได้ อย่างน้อยเรายังได้ “รางวัลปลอบใจ” ที่ดีพอให้ได้ไปต่อ [สู้สุดใจ แต่พอใจกับทุกผลลัพธ์แห่งความพยายาม]

4. ห้ามลดเป้า แต่ให้เพิ่มการลงมือทำ (Never lower your target, increase your action) คนส่วนใหญ่พอทำไม่ได้ตามเป้า ก็ปลอบใจตัวเองด้วยการลดมาตรฐานลง เพื่อให้รู้สึกผิดน้อยลง แต่การลดเป้าคือการทำลายความมั่นใจและวินัยของเราเอง [เป้ายังไม่สำเร็จ ไม่ได้แปลว่าสิ่งที่ทำมาผิด แต่แปลว่าความพยายามยังไม่ถึงเกณฑ์ต่างหาก]

ขยันแล้ว ทำไมยอดขายไม่โต? เช็ก 4 ระดับของการลงมือทำ

5. หนังสือแบ่งคนเป็น 4 ประเภท ตามการลงมือทำ 1. Do Nothing ไม่ทำอะไรเลย จำนนต่อโชคชะตา 2. Retreat ถอยหนี กลัวล้มเหลว เจอปัญหาก็ถอย 3. Normal Action ทำตัวปกติ 4. Massive Action ลงมือทำแบบมหาศาล หรือทำในระดับ 10X

6. Grant Cardone บอกว่าระดับที่อันตรายที่สุด คือ Normal Action เพราะมันดูเหมือนจะดี แต่ได้แค่ประคองตัว พอวิกฤตมาถึง คนกลุ่มนี้จะพังก่อนเพื่อน เช่น ตอกบัตรเข้าเช้า ออกเย็น มีเวลาว่างก็ไม่เคยคิดหาอาชีพเสริม [Comfort Zone สร้างความสุข แต่ลดเงินในอนาคต]

7. Massive Action คือทำจนคนรอบข้างถามว่า “นายบ้าหรือเปล่า เคยพักบ้างไหม” ในหนังสือมีคนถาม Grant ว่าโชคดีหรือเปล่า เขาตอบว่ายิ่งลงมือทำมาก ก็ยิ่งโชคดีมาก ออกไปขายของ โดนปฏิเสธ 9 คน คนที่ 10 ซื้อ คนปกติจะบอกว่าโชคดีจังที่เจอคนที่ 10 แต่คนที่ทำ 10X จะบอกว่า “เพราะผมโดนปฏิเสธ 9 ครั้ง ผมถึงคู่ควรกับคนที่ 10” [ความสำเร็จเกิดจาก ลงมือทำ : คิดว่าจะทำอะไร = 6:1 เสมอ]

8. ความกลัวคือเข็มทิศ (Fear is the indicator) ถ้ารู้สึกกลัว แปลว่าเรากำลังทำสิ่งที่ถูกและกำลังจะโต ถ้าไม่กลัวอะไรเลย แปลว่ากำลังทำสิ่งที่เล็กเกินไป ในหนังสือมีพนักงานขายกลัวโทรหา CEO บริษัทใหญ่ Grant บอกว่านั่นแหละสัญญาณว่าต้องโทรเดี๋ยวนี้ ผมเสริมว่า สิ่งที่อันตรายไม่ใช่ความกลัว แต่คือ “ความสบายใจ” ขายของแล้วรู้สึกสบายเมื่อไหร่ แปลว่าเราจะไม่ได้ Productivity ที่ยิ่งใหญ่กว่านี้ [อยากได้ความสุข ต้องท้าทายตัวเองครับ]

9. อย่ากลัวการ Overcommit หรือ “รับปากเกินตัว” รับปากไว้ก่อน แล้วค่อยหาวิธีทำทีหลัง ในหนังสือ Grant ได้รับเชิญไปพูดงานใหญ่ที่ไม่ได้เตรียมตัวมาก่อน แทนที่จะขอเวลาเตรียมตัวสักเดือน เขาตอบตกลงทันที แล้วกลับมาเร่งทำทุกอย่างให้เกิดขึ้น [ถ้าไม่รับปากเกินตัว จะไม่มีทางรู้ว่าขีดจำกัดจริง ๆ ของเราอยู่ตรงไหน]

10. ตลอด 20 ปี ผมใช้หลักนี้มาตลอด วิทยากรส่วนใหญ่เปิดคอร์สเดือนละครั้ง แต่จากประสบการณ์ผม นักเรียนส่วนใหญ่ตัดสินใจลงเรียนล่วงหน้าแค่ราว 7 วัน การเปิดรับล่วงหน้าเป็นเดือน ไม่ได้ช่วยให้มีคนเรียนเพิ่มขึ้นเลย ผมเลยบอกทีมว่า ต่อไปเราจะเปิดทุกสัปดาห์ ทีมตกใจกันหมด “จะมีคนเรียนเหรอครับอาจารย์” แล้วเราก็ทำคอนเทนต์ให้เยอะกว่าเดิม ทำทุกอย่างให้มากขึ้น 10X [20 ปีที่ผ่านมา เป็นเครื่องพิสูจน์ว่าตัดสินใจถูก]

11. แต่ระวังนะครับ ขยันผิดที่ 10 ปีก็ยังไม่รวย ถ้าคุณขยันเต็มที่แล้ว ทำคอนเทนต์แล้ว อัปเดตโฆษณาตลอดเวลา แต่ยอดขายยังไม่ฟื้น ให้สันนิษฐานไว้ก่อนว่า โมเดลธุรกิจของเราอาจจะผิดหรือไม่ แล้วจะแก้ยังไง จุดนี้คือจุดวัดใจนักธุรกิจยุคนี้อย่างแท้จริง [เห็นคนอื่นทำ Ai ก็รีบไปสมัครแพ็กเกจแพง ๆ รายเดือน เจ๊งคามือเลยนะ]

ยอดขายตก ทำยังไง? บุกต่อได้ แต่ต้องไม่เจ๊ง

12. เคสในหนังสือ ช่วงวิกฤตปี 2008 อสังหาพังทลาย บริษัทอื่นเลิกจ้างพนักงาน ตัดงบการตลาด แล้วถอยหนี แต่ Grant ทำตรงกันข้าม ไม่ลดงบ ไม่ลดพนักงาน ไม่เพิ่มพนักงาน แต่เพิ่มการทำงาน 10 เท่า ทั้งตัวเขาและทีมโทรหาลูกค้าวันละหลายร้อยสาย เขียนบทความ อัดวิดีโอ เดินทางไปพบลูกค้า ในขณะที่คู่แข่งล้มละลาย บริษัทเขากลับโตขึ้น เพราะยึดพื้นที่สื่อและความไว้วางใจ ตอนที่คนอื่นเงียบหายไปหมด [ช่วงเศรษฐกิจดี คู่แข่งฮึกเหิมกันทุกคน แต่วันที่คนอื่นหมดใจ นั่นคือจังหวะที่เราต้องบุก]

13. แต่มีเรื่องเดียวในหนังสือที่ผมไม่เห็นด้วย คือการเอาเงินก้อนสุดท้ายไปโหมการตลาดเพิ่ม 10 เท่าตอนวิกฤต เพราะถ้าพลาดขึ้นมา คุณไม่ได้กลับไปเริ่มที่ 0 แต่เริ่มที่ -1 คือติดหนี้ติดสิน แถมตอนนี้ไม่ได้หนุ่มเหมือนก่อนแล้ว โชคดีที่ยุคนี้มีทั้ง Affiliate เอาของคนอื่นมาขาย หรือทำ Dropship กับ Supplier ไม่ต้องใช้ทุนเยอะ [ตั้งเป้าธุรกิจให้ใหญ่ แต่ลงทุนให้น้อย โปรเจค 10X ลงเงินไม่เกิน 5% เจ๊งได้ไม่เกิน 5% เท่านั้น]

14. เป้าหมายข้อที่ 1 ของผม คือนักเรียนต้องไม่เจ๊ง ข้อที่ 2 ถ้าทำไม่ได้ ให้กลับไปดูข้อที่ 1 ผมสัญญาไม่ได้ว่าจะทำให้ใครรวยได้มากแค่ไหน แต่เราต้องไม่เอาตัวเองไปเสี่ยงจนหมดตัว เจ้าของกิจการต้องเป็นทั้งกองหน้า คือกิจการต้องโต กองกลาง คือปรับตัวได้ กระแสเงินสดไม่ติดลบ และกองหลัง คือเมื่อวิกฤตมา เราต้องไม่เจ๊ง [ช่วงเติบโต ต้องขยาย ช่วงยอดขายตก ต้องลดค่าใช้จ่ายเป็นหลัก]

15. รับผิดชอบ 100% Grant มองว่า ไม่ว่าเศรษฐกิจจะเป็นยังไง “ฉันคือสาเหตุ และฉันคือทางออก” ถ้าลูกค้ายกเลิกดีลในนาทีสุดท้าย อย่าโทษลูกค้า อย่าโทษโชคชะตา ให้โทษตัวเองที่ไม่มีลูกค้าสำรองไว้มากพอ ถ้ามีลูกค้าสำรองไว้ 10 ราย เสียไป 1 รายก็แทบไม่กระทบ [ภาษาธรรมะคือ อยากได้ผลอะไร ต้องสร้างเหตุให้เพียงพอ]

เพิ่มยอดขายยุคนี้ ให้ลูกค้าจำได้ และใช้ Ai ทำงานแทน

16. อย่าคิดแค่แข่งขัน แต่จงครอบครองตลาด ถ้าเรามัวแต่ดูว่าคู่แข่งทำอะไร แล้วพยายามทำให้ดีกว่าเขานิดหน่อย เท่ากับเรายอมรับว่ามาตรฐานของคู่แข่ง คือขีดจำกัดของเรา เป้าหมายคือทำจนคนในตลาดนึกถึงสินค้าแบบนี้ แล้วชื่อเราเด้งขึ้นมาเป็นชื่อแรก [โอ้โห คำนี้โคตรคม]

17. ผมบอกนักเรียนเสมอ อย่าคิดว่าธุรกิจเราคือกะเพราไก่ ราดหน้า หรือก๋วยเตี๋ยวเป็ด ที่ตื่นเช้ามาลูกค้านึกถึงเอง ให้คิดว่าเราคือ “ก๋วยเตี๋ยวคั่วไก่” ถ้าไม่โปรโมท ไม่ทำคอนเทนต์ ไม่นำเสนอ ไม่มีใครจำได้หรอก ร้านคั่วไก่ร้านไหนคนเยอะ แปลว่าเจ้าของทำการตลาดเก่ง [ซึ่งสำคัญยิ่งกว่าก๋วยเตี๋ยวอร่อยอีกนะ]

18. ช่วงที่ Grant บุกโซเชียล เขาโพสต์วิดีโอและข้อความบ่อยมาก จนมีคนมาคอมเมนต์ว่า “โพสต์เยอะเกินไปแล้ว รำคาญ” แทนที่จะสั่งทีมให้หยุด เขากลับสั่งให้โพสต์เพิ่มอีก 2 เท่า เพราะถ้ายังมีคนด่า แปลว่ายังมีคนเห็น ซึ่งดีกว่าถูกลืม ไม่นานคนที่เคยบ่นก็เริ่มคุ้นชิน เขาเรียกว่า Omnipresent คือต้องปรากฏตัวทุกที่ ลูกค้ากด YouTube ต้องเจอเรา กด Facebook ต้องเจอ กด Tiktok ต้องเจอ อ่านบทความก็ต้องเจอบทความของเรา

19. รักษาโมเมนตัม เมื่อเริ่มชนะ อย่าหยุดพัก ในหนังสือมีพนักงานขายทำยอดทะลุเป้า แล้วมาขอลาพักร้อนเป็นรางวัล Grant บอกว่านี่คือช่วงอันตรายที่สุดที่จะพัก เพราะตลาดกำลังตอบรับ ตัวเองกำลังมั่นใจเต็มร้อย ให้ใช้ความร้อนแรงนี้ลุยต่อ [แต่เกมธุรกิจคือมาราธอน อย่ารีบจน Burnout อย่าช้าจนหมดไฟ รักษาโมเมนตัมให้ได้ไปต่อ]

20. สมัยก่อน ผมนอนแค่ 5–6 ชั่วโมง ไม่เกิน 7 ชั่วโมง แต่ยุคนี้ทางลัดคือ Ai ผมเคยคิดว่า Ai จะมาแย่งงานผม ทั้งยิงแอด สอนหนังสือ ทำธุรกิจ แต่ความจริง Ai คือหุ่นยนต์ เราคือคนขี่หุ่นยนต์ เหมือนหนังเรื่อง Avatar คนที่บังคับหุ่นยนต์ได้คล่อง ย่อมชนะคนที่ใช้มือเปล่า ตราบใดที่เรามีประสบการณ์ เราใช้ Ai เหมือนมีลูกน้องเป็นสิบเป็นร้อยคน โดยไม่ต้องจ้างใครเลย [หนังสือเล่มนี้มาก่อนยุค Ai Grant บอกว่าที่ยังไม่รวย เพราะความพยายามไม่ถึงเกณฑ์ แต่ผมว่ายุคต่อจากนี้ ที่ยังไม่รวย เพราะใช้ Ai ไม่เป็น ใช้ Ai เป็นลูกน้อง อย่าใช้ให้เป็นเจ้านาย]

สรุป

ยอดขายไม่โต ส่วนใหญ่ไม่ได้มาจากความสามารถ แต่มาจากการตั้งเป้าต่ำ ทำตัวปกติ และขยันผิดที่ กฎ 10X คือตั้งเป้าให้ใหญ่กว่าเดิม 10 เท่า แล้วลงมือทำให้มากขึ้น 10 เท่า ห้ามลดเป้า แต่ให้เพิ่มการลงมือทำ ตอนยอดขายตก ให้บุกด้วยแรง ไม่ใช่บุกด้วยเงินก้อนสุดท้าย และยุคนี้ เราไม่ต้องขยันแบบสมัยก่อนแล้ว ถ้าใช้ Ai เป็น Ai จะพยายามแทนเราครับ ในโลกที่ทุกคนพยายามทำตัวให้ปกติ การเป็นคนธรรมดา คือความเสี่ยงที่ร้ายแรงที่สุด